В этом уроке мы продолжим знакомство с понятиями.
ЦА
ЦА, или целевая аудитория, — это группа людей, которые на самом деле заинтересованы в том, что вы предлагаете — будь то продукт, услуга или ваше экспертное мнение. Проще говоря, это те люди, которых вы хотите привлечь. Например, вы SMM-щик, кто является вашей ЦА?
Целевой группой для SMM-специалиста являются компании, бренды, индивидуальные предприниматели, блогеры, которые заинтересованы в продвижении своих продуктов, услуг или контента через социальные медиа платформы. Это могут быть различные бизнесы, от малого магазина и стартапа до крупных корпораций, а также личные бренды, блогеры, публичные личности и другие, кто стремится улучшить свою видимость и взаимодействие с аудиторией в социальных сетях.
ЦА фактически можно разбить на две части: сегменты и аватар.
Сегменты — это просто группы людей, объединенные общими признаками или потребностями. Представьте, что вы стоите перед аудиторией из 100 человек, и вы говорите:
- “Те, кто недавно стали родителями, подойдите сюда!” И вот у вас собирается 20 мамочек.
- “Те, кто мечтает о ребенке, но пока еще не стал родителями, подойдите сюда!” И 50 девушек собираются в этой группе.
- “Те, кто ждет пополнение в семье!” И еще 30 будущих мам собираются.
Каждая группа имеет свои особые цели и интересы, и именно эти группы — это сегменты.
Аватар, с другой стороны, — это подробное описание одного представителя из целевой аудитории. Он или она выступает в роли типичного представителя определенной группы. Мы описываем аватара так точно, как только можем — внешность, поведение, интересы, даже режим дня. Это помогает нам понять, как воздействовать на этого человека, чтобы он стал вашим настоящим клиентом, а не просто возможным.
Органический рост
Это сложное слово с очень простым понятием. Слово «органический» означает «внутри себя», без влияния чего-либо извне. Получаем, что, например органический рост профиля в Инстаграм — это рост числа подписчиков за счет качественного контента, а не за счет рекламы, коллабораций и т. д. Также органический рост сайта обозначает, что люди приходят на сайт благодаря поисковой системе, а не рекламе в ней. “Трафик с органики” – посетители на сайте из поисковиков, социальных сетей, не за деньги.
Органический рост коммерческих профилей в соцсетях и в поисковой выдаче в 2023 году почти невозможен (в коммерции ну уж очень большая конкуренция). “Почти” – означает, что можно получить клиентов без вложений, но при этом бизнес будет расти медленными темпами. Также “Почти” – означает, что всегда есть либо узконаправленные сферы, где мало конкурентов или нет вообще и есть тренды: вышло что-то новое, появился новый уникальный продукт — кто успел под такой хайп быстренько подстроить свой сайт, “запилить лендинг”, паблики, тот и снял сливки.
Виральность
По сути, это виральный контент, вирусный контент — это когда контентом хочется поделиться и таким образом он распространяется самостоятельно среди аудитории, обретая вирусный эффект.
Воронка продаж
Мы уже упоминали об этом выражении, как и о некоторых других, но для ясности понимая углубимся и повторим. Воронка продаж (воронка конверсий) — это инструмент продаж, который ведет человека по заранее построенному вами пути, от знакомства с продуктом, до его покупки. Этот путь может состоять из разных ступеней, под каждый продукт или услугу может выстраиваться своя “воронка продаж”. Каждая ступень в такой воронке ведет к следующей, тем самым увеличивая количество продаж продукта или сопутствующих продуктов.
Внимание: также “Воронка продаж” может представлять собой последовательность этапов, на каждом из которых количество потенциальных клиентов уменьшается, но при этом они становятся более заинтересованными и квалифицированными.
Основные этапы “Воронки продаж” могут включать:
- Ознакомление: Потенциальные клиенты узнают о продукте или услуге через рекламу, контент, поисковые запросы и другие каналы.
- Заинтересованность: Люди, проявившие интерес, исследуют подробности продукта или услуги, узнают о его преимуществах и возможностях.
- Рассмотрение: На этом этапе клиент начинает сравнивать различные варианты и альтернативы, а также оценивает, насколько предложение соответствует его потребностям.
- Принятие решения: Клиент принимает решение о покупке на основе своих знаний, оценок и убеждений.
- Совершение покупки: Клиент оформляет заказ или совершает покупку.
- Послепродажное обслуживание: После совершения покупки клиент может получать поддержку, обучение, дополнительные предложения и т.д.
Воронка позволяет более эффективно управлять потоком клиентов, оптимизировать продажные усилия на каждом этапе и повысить общую конверсию
Но, правильнее не “Воронка продаж”, а “Воронка конверсий”. Мы с вами уяснили, что такое “Конверсия” – это любое действие человека, которое нам нужно, чтобы он совершил — оставил лайк, подписался, купил, заказал, перешёл из одной соцсети в другую или из соцсети на сайт — все это конверсии. Отсюда и получаем, если, например, наша цель: привлечь людей на сайт, наша “Воронка” будет состоять из социальных акантов/пабликов/рекламных объявлений и т.д., каждый из которых привлекает людей на сайт, а на сайте будет поэтапная “воронка” непосредственной продажи и состоять она будет, например, из таких ступеней:
- Изображения/видео обзор товара, его описание;
- Акция/скидка, гарантийное обслуживание, возможно, бесплатная доставка/скидка на доставку и т.п;
- Отзывы покупателей!;
- Рекомендации покупки/заказ дополнительных аксессуаров и/или сопутствующих материалов, похожие товары для сравнения, “с этим товаром также часто покупают”…;
- Добавление товара в корзину;
- Регистрация на сайте/заполнение заявки/оформление покупки;
- Уведомление на почту клиента;
- Звонок консультанта для уточнения и, возможно не забыл ли покупатель еще что-то прикупить или сообщить о скидке на сопутствующий товар и т.д. и т.п;
- Послепродажное обслуживание: отправка товара — сообщение в мессенджер/на электронную почту;
- Послепродажное обслуживание: предложение оставить отзыв, пройти опрос, оценить обслуживание и т.п;
- Послепродажное обслуживание: напомнить покупателю о поступлении новых товаров/скидках/акциях по средствам e-mail рассылки и/или в мессенджер.
KPI
KPI (Key Performance Indicator) – это ключевые показатели эффективности или ключевые индикаторы производительности. Они используются для измерения успеха и достижения целей в бизнесе, проектах или деятельности. KPI позволяют оценить, насколько хорошо работает компания или какой-либо процесс или сотрудник, и насколько близко они приближаются к желаемым результатам. Это конкретные числа или метрики, которые позволяют оценить прогресс и успех в определенной области.
Например, для интернет-маркетинга KPI могут включать такие числа:
- количество посетителей на сайте;
- конверсию;
- показатель отказов;
- другие метрики, которые помогают измерить эффективность маркетинговых усилий.
Это важный инструмент, позволяющий анализировать эффективность определенных действий, а также уровень достижения поставленных целей и анализировать вас, как специалиста. Многие работодатели оценивают эффективность своих сотрудников и их заработную плату на основе этого инструмента и ставят определенные цели. При достижении которых (при достижении определенного KPI) сотрудник может получить бонус и т.п. Какие могут быть цели, над которыми работает, например, SMM-специалист?
- увеличение количества подписчиков профиля;
- увеличение продаж;
- узнаваемость бренда;
- увеличение охвата;
- увеличение вовлеченности аудитории в контент.
Это основные цели, чаще встречающиеся при работе с клиентами в сфере SMM.
Лидер мнений или Инфлюенсер
Это человек, блогер (неважно микро-блогер или блогер-миллионник), который влияет на свою аудиторию. Лидером мнений чаще всего бывают блогеры или известные люди, которые работают в каком-то одном направлении, например, Алексей Арестович — это четкий пример лидера мнений, инфлюенсер в своем направлении.
Лидером мнений можно быть в нутрициологии\феминизме\современных технологиях и т. д. Влиять на аудиторию этот человек может своим авторитетом (ему доверяют), своим мнением, которое по тем или иным причинам важно его аудитории.
Givеaway (ГИВ)
Это массовый конкурс с выдачей ценных призов чаще всего встречается в Инстаграм. Основной смысл ГИВа в том, что собирается определенное количество спонсоров (блогеров), которые платят за участие в ГИВе организаторам конкурса, а те собирают аудиторию, для которой основным условием участия в розыгрыше призов является подписка на всех спонсоров.
Тем самым спонсоры быстро набирают большое количество аудитории, а аудитория имеет шанс получить призы.
SFS
Это конкурс, направленный на увеличение узнаваемости бренда. Основной смысл SFS состоит в том, что организатор, например, блогер миллионник, который его проводит, должен в конце конкурса выбрать несколько победителей, а затем публично (в своем профиле) рассказать о нем подробно, т. е. разрекламировать. Проводить такой конкурс имеет смысл, когда в профиле много подписчиков, либо когда подписчики очень вовлечены в профиль, только тогда количество участников будет большим.
Анонс
Это объявление о запуске продаж продукта или о проведении мероприятия. Анонсировать что-либо необходимо только когда все процессы подготовлены, все цифры известны, вся система налажена, т. к. сразу после анонса аудитория идет совершать целевое действие: покупка\ регистрация.
Лид
Это может быть прямая продажа, а также, грубо говоря, это потенциальный клиент. Потенциальным его можно назвать в том случае, если он сделал целевое действие, которое от него требовалось. Например, человек, который оставил свою почту, чтобы отправить ему чек-лист, является лидом. Человек, который после анонса продукта в посте, задал вам вопрос по продукту, является лидом. Исходя из его действий, мы понимаем, что он заинтересован в меньшей или большей степени в продукте, а значит мы можем на него воздействовать, чтобы довести до покупки.
Лид-магнит
Такой подход применяется как в социальных сетях так и на сайтах. Очень часто лид-магнит выступает первой ступенью в Воронке продаж. Это некий продукт, который является полезным и абсолютно бесплатным для потенциального клиента (лида). В обмен на получение лид-магнита, мы получаем контактные данные лида, тем самым собирая базу потенциальных клиентов, которым в будущем мы сможем продать наш продукт. Не спроста этот инструмент содержит в себе слово МАГНИТ, т. к. мы притягиваем к себе потенциального клиента этим продуктом, после чего получаем его контакты.
Примеры лид-магнита:
- бесплатный замер/расчет чего-либо;
- выезд консультанта на дом;
- гайд, методичка, бесплатный первый урок курса и т. д.
Трипваер
Это первый платный продукт, который можно встретить в Воронке продаж, чаще в Инстаграм, а также в интернет-магазинах и на лендингах. Трипвайер (Tripwire) – это маркетинговая стратегия, которая заключается в предложении недорогого продукта или услуги с целью привлечения клиентов и начала с ними взаимодействия. Основная идея заключается в том, чтобы предложить что-то доступное и привлекательное, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, после чего начать строить с ними отношения, предлагая более дорогие и ценные предложения.
Термин “трипвайер” происходит от английского слова “tripwire”, которое означает буквально “проволочная ловушка” или “проводник тревоги”. В контексте маркетинга, это название символизирует предложение, которое “срабатывает” при взаимодействии клиента, как бы завлекая его в дальнейший процесс.
Пример “трипвайера”: Интернет-магазин электроники может предложить внушительную скидку на недорогой гаджет, например, смарт-часы, чтобы привлечь клиентов. Когда клиент совершает покупку часов, он вводится в базу данных магазина, и ему могут предложить дополнительные аксессуары или более дорогие товары в будущем, например невероятные смарт-наушники, которые подключаются к этим часам. Таким образом, наушники служат “трипвайером”, чтобы привлечь клиента и начать с ним долгосрочные отношения.
Другой пример: Пробники духов, шампуней, масок, кремов, порошков и т.п.
Основные правила трипваера таковы:
- Стоимость минимальна (ниже порога принятия решения клиентом о покупке).
- Высокая польза.
- Ведем клиента к тому, чтобы получить полные знания (навязать полный комплекс услуг, аксессуаров и т. д. и т.п.).
- Рассказываем в продукте не всё (показываем что, но не показываем, как).
- Необходимо перейти на следующую ступень (следующий продукт, который имеет другую стоимость, гораздо более высокую — это наш основной продукт, ради которого создается воронка продаж).
- После покупки трипваера у клиента должно появиться неудержимое желание купить следующий продукт.
ER (Engagement rate)
Это индекс вовлечения аудитории в контент профиля. То есть, грубо говоря, сколько людей из цифры подписчиков действительно наблюдает за вами.
Допустим, у вас 5.000 подписчиков. Чтобы посчитать индекс вовлечения (ER) в ваш пост, нужно следовать формуле: (лайки + комментарии + сохранения) делим на кол-во подписчиков и умножаем на 100, получаем ответ в процентах. Если полученное число меньше 6%, это считается посредственным показателем.
Но чем больше профиль по количеству подписчиков, тем меньше становится индекс вовлечения. К примеру, у профиля с более чем 100.000 подписчиков, нормой считается цифра ER = 3%.
Благодаря новому ранжированию ленты в Инстаграм, а также благодаря огромному количеству профилей, смысл в количестве аудитории пропал, а появился смысл в ее качестве. И теперь не имеет значения сколько у тебя подписчиков, стало иметь значение какое число из них ты охватываешь своим контентом — кто тебя реально читает, следит за твоими постами. Поэтому появилась новая формула расчета ER, которая рассчитывает вовлечение аудитории относительно охвата.
Также можно посчитать (лайки + комментарии + сохранения + репосты) \ охват х 100=% Если цифра получилась менее 30% – значит аудитория мало вовлечена в профиль.
Ранжирование
Под ранжированием подразумевается распределение результатов либо на странице поиска в поисковой системе, либо в социальных сетях, например, распределение контента внутри Инстаграм по интересам аудитории. Алгоритмы Instagram оценивают, насколько пользователю может быть интересна та или иная публикация, и на основе этого ранжируют (распределяют по убывающей) ее в ленте. Показателем интереса и вовлечения, согласно Instagram, служат комментарии, лайки, шейры/репосты; для видео — просмотры.
Ранжирование результатов поиска на поисковой странице подразумевает распределение ссылок на страницы сайтов по убыванию. Первыми в результате поиска часто отображаются от 1 до 5 рекламных объявлений, дальше уже естественное ранжирование. ТОП 5 в выдаче — означает что страницы сайта по определенным ключевым запросам находятся в верхней пятерке (без учета рекламы). Наиболее ценным является расположение сайта в ТОП 3 выдачи. Именно нахождение сайта в ТОП 3 позволит получить наибольшее число органического трафика. Алгоритмы, при помощи которых поисковая система оценивает сайт и его страницы и присваивает место в поисковой выдаче достаточно сложны, в целом их огромное множество. Гугл анализирует сайт и его страницы по более чем ста критериям.
Самыми важными являются:
- сайт быстро загружается особенно на мобильном телефоне;
- контент на сайте соответствует тому, что хочет получить пользователь;
- контент уникален, имеет низкий процент отказов:
- сайт имеет высокий уровень ПФ (поведенческий фактор — когда Гугл анализирует, что люди делают на сайте, на сколько они вовлечены, сколько они на нем времени проводят и т.д.);
- авторитетность сайта — представлен ли он в социальных сетях, имеются ли упоминания и ссылки на сайт с других сайтов (желательно авторитетных) схожей тематики.
Важно отметить: Далеко не все сайты гоняться за органическим трафиком из поисковой сети и поэтому могут не отвечать требованиям того же Гугла. Многим владельцам сайтов достаточно только рекламы и/или привлечение пользователей из других мест, в том числе из соцсетей. Но, так как сайт имеет пользователей, которые еще и часто возвращаются на него, люди упоминают о нем в других местах или “гуглят” название сайта, поисковик со временем может сделать вывод, что сайт, несмотря на ряд несоответствий, все же может ранжироваться на верхних позициях, так как людям он нравиться, а главная задача Гугл-поиска — угодить пользователю.
Алгоритм
Этим словом называют то, как работают в целом машины социальных сетей, поисковиков и прочее. По каким правилам, схемам и т. д. Чаще всего произносят следующую фразу: алгоритм ранжирования поисковой выдачи не пропускает страницу в ТОП выдачи или алгоритм ранжирования ленты в Инстаграм формирует ее исходя из потребностей аудитории или алгоритм Ютуб не ранжирует видео со слабыми показателями просмотров и взаимодействий с ним пользователей. Вы можете говорить просто “ранжирование ленты” “ранжирование поисковой выдачи”, либо “алгоритм ранжирования”. Смысл одинаковый.
Геймификация
Это методы, использующиеся для вовлечения аудитории в контент, в продажи и т.д. Вовлечение происходит в игровой форме. Основная задача геймификации – продумывать такой контент, который позволит аудитории соревноваться (между собой или с самими собой). Соревнования на очки, баллы, время, просто так и т. д. Любые игровые механики в социальных сетях помогают вовлечь аудиторию в процесс и позволить расслабиться и просто поиграть. Сюда также можно отнести опросы в пабликах, на сайтах, различные викторины, конкурсы и прочее.
Геймификацию используют также крупнейшие компании мира для привлечения сотрудников\клиентов\инфлюенсеров. Это нужно для увеличения узнаваемости\лояльности к бренду\продаж и т. д.
Амбассадор
Это, чаще всего блогер, который сотрудничает с каким-либо брендом для увеличения узнаваемости бренда. Самый яркий пример — это фешнблогеры, которые являются амбассадорами крупнейших и известнейших магазинов одежды мира. Они распространяют об этом магазине информацию в своем блоге (не только в Инстаграм, но и в других соцсетях), отмечают магазин в постах, рассказывают в сторис, пишут в шапке своего профиля о сотрудничестве с этим магазином. Принцип очень простой — аудитория любит своего блогера и доверяет ему, а значит купит то, что посоветует им блогер. А блогер советует тот магазин, чьим амбассадором является. За амбассадорство бренд платит блогеру, а также высылает свой товар или предоставляет свою услугу.
Таргетированная реклама
Таргетинговая реклама — целевая реклама или рекламная компания. В Гугл Эдс это понятие означает целевую рекламу или смарт-компанию в поиске, на сайтах, в мобильных приложениях, в Ютубе. В Инстаграм также таргетинговая реклама означает целевую рекламу, настроенную через соцсеть Facebook или через кнопку «продвигать» в соцсети Instagram, которая, на основе сбора данных об аудитории, показывает рекламное объявление только той аудитории, которая с высокой долей вероятности интересуется этим продуктом. Слово «таргет» переводится с английского языка как «цель». В этом и состоит смысл подобной рекламы — показать ее целевой аудитории, т. к. только ее интересует ваш продукт.
Бот
Это не настоящий профиль в соцсети, скрывающийся под видом реального человека. Боты создаются автоматически различными сервисами. Цель тех, кто создает ботов, продавать их. Боты покупаются блогерами для увеличения цифры профиля. Но, т. к. боты — это не живые люди, они не могут проявлять активность в профиле, из-за чего в
накрученном ботами аккаунте мало вовлечения, а это плохой показатель качества.
Есть иные виды ботов:
Гугл-боты или гугл-роботы и подобные им боты других поисковых систем и разных сервисов — это программы, которые занимаются сбором разных данных, анализом и сканированием всего, что есть и что происходит в интернете.
Чат-боты — различные автоматизированные модели (программы или сервисы) для рассылки или посреднического общения с клиентами/пользователями. Они могут отвечать на некоторые вопросы, помогать в ориентации на онлайн-сервисах, выполнять рутинные задачи в виде сканирования, проверки, исправления, отправки сгенерированных сообщений в мессенджеры, генерировать разные запросы и т.п.
Благодаря стремительному развитию Искусственного Интеллекта, чат-боты в западных странах уже заменяют онлайн-консультантов, онлайн-менеджеров, специалистов службы поддержки и т.д. Их преимущество для бизнеса очевидно: боту не нужна зарплата и он может работать 24 на 7.
Маршрут путешествия клиента
Это инструмент, позволяющий понять поведение потенциальных клиентов относительно вашего контента или продукта, а затем сформировать такой контент, который поможет довести человека до целевого действия с минимальными усилиями и вложениями. То есть, зная что думает относительно вас аудитория, что предпринимает в момент ознакомления с контентом и т. д., вы можете расписать правильный контент-план, который приведет человека к покупке с большой долей вероятности.
С большей частью нужных и важных понятий мы разобрались, но еще не со всеми. В дальнейшем мы еще будем о них упоминать, кое-какие разберем повторно на других примерах. В следующем уроке мы поговирм об интернет-рекламе и какие понятия используются преимущественно там.